Marketing funnel: cos'è, come funziona, esempi

Il marketing funnel è una strategia per organizzare le fasi del processo di vendita. Si tratta di una serie di azioni mirate che permettono di raggiungere l’obiettivo: trasformare un cliente potenziale in un acquirente effettivo.

Progettare la vendita

Questo “imbuto” può essere disegnato in vari modi. Proviamo a vederne due, da due prospettive differenti.

La prima è il modo in cui l’azienda costruisce all’interno il percorso che la porta alla vendita:

• progettazione dell’identità dell’azienda, vale a dire la definizione di cosa è l’azienda, della sua cultura aziendale, dei bisogni che soddisfa e del suo posizionamento sul mercato; 

• progettazione del prodotto o del servizio, oggetto dell’attività dell’azienda;

• sviluppo dei punti vendita, fisici e/o virtuali;

• comunicazione dell’azienda e dei suoi prodotti/servizi;

• negoziazione: definizione del prezzo, di eventuali sconti fino alla ricezione di un ordine;

• evasione degli ordini, che il conclude la fase della vendita, fisica o online.

Il punto di vista del cliente

È ugualmente importante però osservare lo stesso funnel da una diversa prospettiva, cioè quella del percorso mentale e poi operativo del cliente.

Qui le fasi possono essere etichettate in questo modo:

• consapevolezza (o awareness) dell’esistenza di un certo marchio, prodotto o servizio;

• creazione di un’opinione al riguardo;

• considerazione, ossia il momento in cui il cliente inizia a valutare l’idea di un acquisto, in base al prezzo e alle caratteristiche dell’offerta;

• definizione della preferenza di acquisto, all’interno dell’offerta dell’azienda;

• e, infine, l’acquisto.

Strategia “a imbuto”

Quando tutto funziona a dovere si crea un potenziale circolo virtuoso grazie al quale, dopo la conclusione del primo acquisto, l’esperienza potrebbe ripetersi.

In entrambi i casi si può notare come il percorso si muova sempre lungo una linea che va dall’ideazione - sia del progetto aziendale sia dell’idea che quell’azienda esiste da parte del cliente - fino, via via, a una concretizzazione di tutte le informazioni che servono per motivare e rendere possibile l’acquisto. 

Buone pratiche da tenere a mente

Una buona strategia potrebbe essere vanificata se si commettono alcuni errori banali, forse, ma non scontati.

Ad esempio, attenzione a fare in modo che la vendita sia semplice: se vendete online, un sito che si carica lentamente o un processo di registrazione lungo possono far perdere la voglia di completare l’acquisto. 

Puntare solo una strategia online - pensando che tanto ormai “siamo tutti sui social” - lascia fuori un tutto ciò che ha che fare con il resto. In realtà, oggi è più appropriato pensare che viviamo “onlife”, cioè in un mondo che è un misto di fisico e virtuale e quindi una buona strategia di vendita va pianificata in ottica “phygital”.

Ancora, attenzione a non puntare troppo sui nuovi clienti, trascurando quelli già acquisiti. Questi ultimi sono un patrimonio prezioso, anche perché tramite loro e il passaparola positivo che possono attivare, puoi arrivare anche a un pubblico nuovo e più ampio.