Come fare growth hacking per far crescere il proprio business

Sentiamo spesso parlare di design thinking, metodologia Lean e Agile. Ma prima di tutto bisogna distinguere tra queste diverse metodologie – anche se potrebbero essere interpretate, in realtà, come “derivate” le une dalle altre.

Il Design Thinking è un modo di esplorare i problemi e le opportunità, la metodologia Lean rappresenta l’approccio per costruire prodotti e servizi per gli utenti/clienti in target, mentre l’Agile è il metodo per costruirli in maniera ciclica e iterativa.

La mentalità Lean è una filosofia di gestione che abbraccia il pensiero scientifico per esplorare quanto siano giuste le nostre convinzioni e i nostri presupposti attraverso un serie di esperimenti che ne possano confermare o invalidare le basi di partenza. Questo approccio è fatto di esperimenti e test in grado di generare dati ed insight che ci permettano di prendere decisioni data driven in merito alla soluzione che desideriamo implementare.

La mentalità Agile, dal canto suo, riconosce che la soluzione giusta oggi potrebbe non essere la soluzione giusta domani: è sempre meglio rispondere a un cambiamento piuttosto che seguire un piano.

Agile è rapido, iterativo, facilmente adattabile ed è focalizzato sulla creazione di valore e qualità attraverso il miglioramento continuo.

Nel growth hacking vi sono elementi che provengono sia dal product management che dal customer development di Steve Blank, altri dal marketing digitale e altri ancora dal mondo delle startup, ovvero la metodologia Lean Startup, ideata da Eric Ries per la validazione rapida del business.

Il growth hacking deriva, in sostanza, dalla metodologia Lean basata su un processo fatto di esperimenti su prodotto e canali marketing al fine di identificare quello che funziona e quello che invece non performa.

Come ci ricorda Steve Blank, quello che propongono questi due approcci è semplicemente strutturare un metodo per fare ciò che la scienza fa da circa 500 anni, cioè il metodo scientifico sperimentale di Galileo Galilei: si fa un’ipotesi, si crea un esperimento, si esegue l’esperimento per verificare l’ipotesi e si acquisiscono dati, che generano conclusioni che confermano o annullano l’ipotesi iniziale. E questo metodo può rendere efficiente ogni strategia.

C’è però una differenza, che sottolinea anche Sean Ellis: il metodo Lean in qualche modo abbraccia tutto il ciclo di vita della startup, mentre il growth hacking è poco rilevante fino a quando non si è raggiunto il product market fit.

Il processo operativo del metodo Lean Startup, rappresentato in quello che viene definito Ciclo di Apprendimento Lean, anche noto come ciclo build-measure-learn, prevede la realizzazione di cicli di esperimenti (MVP) che hanno lo scopo di testare rapidamente sul mercato i diversi aspetti dell’offerta, raccogliendo informazioni, feedback e dati, per apprendere, crescere e offrire le soluzioni più vicine ai reali bisogni del proprio pubblico.

Anche l’approccio del growth hacking, quindi, prevede la definizione e l’attuazione di un processo continuo e rapido, basato su una serie di esperimenti che coinvolgono in primis il marketing e poi anche il prodotto, fino a identificare quello vincente, quello che viene definito growth hack.

Ed è proprio grazie al digitale che possiamo lanciare qualsiasi tipologia di attività e misurarne i risultati: perché il digitale è facilmente misurabile e di conseguenza ci permette di comprendere velocemente se siamo sulla strada giusta oppure no.

Quando si parla di design of experiment dovremo entrare in modalità esplorativa. Fare growth hacking deve essere anche un’attività creativa e legata al pensiero laterale e soprattutto abbracciare la complessità e il pivot. La creatività dell’essere umano, è sempre un buon punto di partenza per il successo.

Un altro aspetto chiave del design of experiment è il concetto di pivot: dovremo essere veloci nel cambiare strategia perché ci renderemo conto che il segmento di mercato che stiamo testando non è quello giusto, o forse non lo è il canale, forse il copy o forse qualcos’altro che dovremo ancora capire. In pratica, nel growth hacking è questione di essere curiosi e farsi guidare, sempre, dai dati e, se non li hai, li devi generare attraverso, appunto, una serie di esperimenti!

Dal momento che l’approccio del growth hacking è di tipo empirico, dover sperimentare costantemente nuove possibili soluzioni e idee diventa di fondamentale importanza ma occorre tenere conto di un minimo di organizzazione e procedura prima di iniziare a sperimentare qualsiasi attività, specialmente se lo fai con un team di lavoro. Non avere un processo chiaro da seguire, potrà portarti molto spesso ad aumentare la complessità e l’entropia delle attività che dovrai gestire simultaneamente. 

Per questo motivo, il consiglio che si può dare è di testare una variabile alla volta, un canale, una comunicazione, una call to action per volta. Se inizi a mescolare le carte, non sarai più in grado di capire cosa ha funzionato e cosa no.

Inoltre, proprio per tenere traccia di tutti gli esperimenti, variabili e risultati ottenuti, si può creare un playbook di tutte le attività si stanno costruendo ed erogando. Tale documentazione condivisa permetterà a tutto il team di growth di essere allineato sugli esperimenti che si stanno svolgendo, quelli in pipeline e soprattutto in merito ai risultati di quelli precedenti.

Ringraziamo Filippo Scorza per il suo contributo.